在过去十年里,全球互联网几乎没有出现过一上来就收费并且获得成功的案例,互联网公司要快速地成长必须靠“免费”。Facebook、Google、Linux、百度、盛大等等这些互联网巨头的成功无一不是掌握了“免费”这个惊天的成功秘密。可以说,用免费的产品和服务去吸引用户,然后再用增值服务或其他产品收费,已经成为了互联网公司的普遍成长规律。

以下,suki就和各位来分享一些经典的互联网免费案例。

1. 免费的搜索巨人—Google

Google,这一搜索领域的老大我们想必再也熟悉不过了,虽然今年Google因“水土不服”退出中国市场,将搜索业务转移到了香港,但丝毫不影响他在全球的搜索地位。虽然他提供的将近100种产品都是免费的,而且还在不断地为客户研发和赠送新的免费产品,但是他的盈利水平依然高于美国所有航空公司和汽车企业盈利的总和,成为全球最大的互联网公司。

那么谁为他付费?目前Google的盈利模式相对还是比较单一的,他只通过为一小部分核心产品做广告而赚取大部分利润,大多数搜索结果和广告被其他网站转载,而后者与Google分享利益,这就是他的免费战略。Google为何要采取“免费”策略呢?因为这是覆盖最大规模市场并为大量商家采用的最佳方式,施密斯将其称为Google的“最大化战略”。换种方式来讲,Google其实只不过是提供了一种信息交易与检索的平台,用户通过创造和提交信息来丰富了Google的价值,从而吸引了大量的商家来打广告,Google因此赚了巨额广告费用,不仅抵消了成本还取得了额外巨额的营收——其实是那些商家替普通的免费用户向Google支付了费用。

现在众多对用户免费的视频网站和门户信息网站采用的也是这一策略,广告商家替免费用户支付了巨额的费用。

2. 免费的安全卫士-360

360与腾讯那场惊天动地的桌面大战似乎还历历在目,不管这真是360被逼无奈的自卫反击战还是周鸿祎一手精心策划的事件营销,我们都不得而知,但是有点肯定的是,360绝对是这场战争的受益者——“精明善战的野孩子”周鸿祎从来不做亏本买卖。不管360的市场份额有没有受影响,这次与IT巨头腾讯的捆绑式骂战也已让他变得家喻户晓,在这场战争中网友也记住了两个天文数字,“2亿”与“6亿”。腾讯QQ发展十多年积累起的“6亿”庞大用户量我们暂且不说,资金技术方面都远不及腾讯的360何以在短短四年之内就积累起“2亿”的用户量呢?其实它成功的最终利器还是——“免费”。

360是于2006年7月正式推出的,推出之际周鸿祎就规划好了他的发展模式——免费。他不仅是个善战的企业家,也是个精明的消费者心理研究家,从360推出之际的“免费精神”到与腾讯大战的“舆论捆绑”都很好地印证了这一点。得民心者得天下,正因为他提供了一顿免费的午餐,才会有源源不断的拥戴者趋之若鹜,才会在他与竞争者惨烈搏杀时还能冠冕堂皇地捆绑消费者的舆论。不管他的增值服务能从沉溺在免费午餐里的消费者身上捞到多少财富,它在消费者眼里都是免费的。因此无论他如何为非作恶,那些收费的竞争者都没有批判的资质。

3.免费的互联网房地产—NITC

“免费”与中国文化的兼容度是远远高于其他国家的,观察免费的最佳视角也许是在中国,而不是在美国。百度、腾讯、盛大、巨人等等互联网免费的成功案例恰恰证实了“中国是免费经济的现代化测试场”。今天我们不再谈百度、谈腾讯、谈盛大,谈这些老生常谈的互联网巨头。而是谈谈NITC——一个互联网的崭新品牌,一个互联网“免费的房地产开发商”,因为他是虚拟的互联网贸易市场与传统实体企业的对接窗口,对于NITC免费模式的思考其实也是对于“企业免费网络营销”的一次意义深远的探索。

之所以将NITC形象地称呼为是“免费的房地产开发商”是因为他做的是“网站建设”,网站是企业在网络上进行商业活动的一个基础载体,就像传统企业进行贸易活动的店铺一样重要和不可缺失。用NITC技术总监卢贤晓的话说:“我们做的工作其实很简单,就是在网上建房子。”做网站的互联网公司太多了,这产品已不足为奇,甚至在很多人看来是老掉牙的玩意儿。但是难能可贵的是,它是免费的。任何产品,无论是什么产品,只要他是免费的,他总能找到它忠实的拥护者,而且总会有5%的免费用户愿意为其他的增值产品买单。短短两年时间,NITC已占据自助建站系统30%的市场份额,事实证明,免费是唯一最好的市场争夺者。

“尽管很多墨守成规的传统企业家拒绝互联网的诱骗和拐卖,认为互联网只是个巧舌如簧的骗子,但当‘骗子’向他们推销的产品是完全免费的(完全免费,而不是什么变相收费的伎俩),他们就不会有任何拒绝的理由。”NITC最高执行官廖洪发说。

也正因为是免费,那些平时精打细算的传统企业家也才会毫无风险担忧地使用那些他们曾经避之不及的新玩意儿,甚至因害怕错失“一顿不知滋味的免费午餐”而主动焦急地咨询和需求。

廖洪发在NITC最初研发之时曾为NITC网站系统的定价而废寝忘食,网站推出之际,定的价格是每套系统1元钱,其实这“1”元费用已经便宜得可以忽略不计,但是还是发现少有人使用。后来索性降为零,消费者便趋之若鹜。这正是“0”和“1”的区别。即使只是这微不足道的“1元钱”,也会延长用户的交易速度,会让他们开始产生“值不值得掏腰包”的疑虑,甚至会因害怕“1元钱”买来的繁琐复杂的购买过程而望而却步。而“0元钱”就不同了,消费者完全不会有任何的疑虑和犹豫,天下掉的馅饼,谁能不要?

4. 强加给你的免费—微软盗版

微软也是“免费”的?这听起来似乎是个不可思议的误解。谁都知道微软的操作系统是最好的,可也是最贵的,不然比尔。盖茨怎么能成得了世界首富?但是一个不容反驳的事实是,微软的正版收费用户只占据10%,而其余90%的用户确实是在享用免费的微软产品——因为他们用的是免费盗版。在中国,盗版现象更为猖獗,即使微软官方曾于今年二月份提出“盗版黑屏警告”,众多的盗版用户仍心安理得地扞卫着自己的免费权利。盗版正是一种强加给你的免费,也许你并没有期望你的产品是免费的,但在市场上你就碰到了这样近乎于免费的东西。对于很多软件公司而言,这是每天都存在的现状,尽管有关各方尽了最大的努力来打击盗版,但是软件免费的价格已经成了不便言说的事实。

微软公司对于盗版自然是严厉反对的,但是比尔。盖茨和微软公司都心知肚明,微软公司的盗版产品不可能赶尽杀绝。换个角度来讲,盗版其实也不全是坏事,他能更快地风靡并且更快地占领市场份额,等市场进一步成熟后,原来的免费分享就有可能就会成为一种实实在在的收益来源。

正如比尔。盖茨在美国华盛顿大学发表演讲时说:“尽管中国每年卖出的电脑有300万台,但是人们并没有因为使用微软的软件而掏腰包。不过,今后某一天,他们可能会掏腰包的,只要他们一直在使用盗版软件的话。我希望他们能继续使用盗版的微软软件,这样他们对我们的产品就会着迷,而我们在接下来的10年中也会想出办法该怎么从他们那儿收钱。”

很显然,微软这一“被迫式免费”策略也逐渐奏效了,盗版不仅给微软培养了一大批拥护者,而且比尔。盖茨的世界首富地位丝毫没有因为那些讨厌的免费用户而遭受丝毫的撼动。他们必须接受的一点事实是,即使微软有这个技术来遏制盗版软件的猖獗,习惯于免费的人们也会转头向另一个“免费系统”投怀送抱,不管它与微软比起来是多么劣质和不可一提。

5. 免费的开源系统—Linux操作系统

提到微软,我们不得不提到他强大的竞争对手linux操作系统。2002年之前,正当所有人都认为微软能够稳坐网络服务器操作系统的半壁江山之时,一款免费开源的操作系统—Linux却在所有人的意料之外异军突起,抢夺了25%的市场份额。而到2003年底,linux系统在网络服务器市场中的份额已经上升到了接近3/1,是什么使他风靡得如此神速,使他能从容不迫地从操作系统的垄断之父——微软手中抢占下如此大的市场份额呢。这秘密很简单,就是——“免费”。

Linux是1998年李纳斯。托瓦兹研究编写的,他是一款功能强大的开源软件,他允许任何人使用和编写他的编码,并且把编码修改内容免费公之于众,也允许任何人出售这一软件。linux的开放和免费精神立即获得了消费者的青睐,尽管微软的高管不顾一切地把开源软件贬斥为骗局,并且义正言辞地奚落它在系统上的漏洞以挽救自己失去的领地,但这种攻击丝毫不能动摇Linux用户的热情,只因为他是“免费”的,用户对于“免费”这一概念永远是盲从和非理智的。

尽管一开始微软对Linux不屑一顾,并且信誓旦旦地预言它的没落,但如今Linux仅次于微软的庞大市场份额已经印证了它的成功。虽然Linux并没有公布他的财务报表,也没有告诉我们他通过免费赚了多少钱,但他通过免费获得财富收益其实已经不言而喻了。